VR家装，场景化购物的伪命题还是真需求？

VR作为一种新的生产力，一方面可以独善其身式的发展，比如VR一体机、VR头盔等，自身能够很好地发展成为一个行业。而另一方面，独善其身之外，还能做到兼济天下，VR能嫁接到其他行业，与很多行业相融合，比如VR医疗、VR教育、VR家装、VR旅游、VR家居等等。

纵然，VR威力巨大，但是在志刚看来，VR也并非“万应锭”，比如在与VR家装行业相结合时，也许并不那么的立竿见影，还有很长的路要走。

跟风效应显著：行业纷纷进军VR家居领域

有报告显示，2016年中国建材家居市场规模达4.3万亿元，其中住宅家装市场为1.6万亿元。而随着VR技术的成熟，“VR+家装”模式也正在以迅雷不及掩耳之势改变着行业生态。目前VR已经运用到衣柜、橱柜、吊顶、瓷砖、卫浴、装饰等多个家具品类的实景设计中，帮助企业深极大地提高了效率，进一步地提升用户体验。

任何一个行业都是这样，在方兴未艾之际，便有不少入局者，VR家居尽管尚未形成气候，已有不少入局者。在2015年时涉足VR家装的企业不到10家，而到2016年就已经超过100家了。

目前来看，做VR家装的企业，大概有三类：

第一类，VR+家装O2O的深度组合。VR企业帮助B端家装或者企业做一站式的VR解决方案平台，这一类的公司有华锐视点、美屋365、指挥家、视维云全景、豪斯VR等等，相对来讲主要提供VR技术。这类企业构想是落脚于平台，不仅仅是一个VR家装平台，更长远来看，可能是做一体化的互联网家庭入口，这也是这类企业最大的商业前景。

第二类，VR+家装O2O的浅层次组合。VR设备厂商与家装020企业合作，推出VR+行业解决方案。这类相对成本较低，毕竟是联合业务，硬件和技术都是自家的。一起装修网宣布与VR品牌美屋365达成合作，酷开VR跟美房云客等企业合作。

第三类是家装O2O+VR。家装O2O企业通过引入或者招聘的形式，在自己公司业务基础上直接搭建一条VR家装的技术产品线，使得原来的业务也可以大面积VR化。悦装网推出VR虚拟现实体验技术，用户在悦装网VR系统输入所需数据尺寸之后，便可看到立体图。欧派推出VRhome体验屋，并创建了家居行业VR数字展示厅，同样也是在衣柜展上，索菲亚也展示了全息投影立体展厅……

不论是VR企业还是家装O2O公司，各种姿势抢滩VR家装领域，其出发点主要是以下几个缘由：

对于家装O2O企业来讲，当下进军VR领域，主要是品牌营销层面的需要。

我们来看下，家装行业，很有意思的一个现象。家装行业历来已经，在O2O未风靡之际，就出现了不少行业巨头公司，比如金螳螂、亚厦股份、东易日盛、洪涛股份、广田股份，这些早就是上市公司了，但是用户品牌认知上，很一般，反倒是近年来一些过去的非独角兽企业星光熠熠，比如齐家网、土巴兔等品牌，在年轻用户群体中，认知度颇高。

为什么会出现这类局面？当然广告，请明星代言是一方面，更重要的是近年来新锐品牌标签化明显，与O2O家装概念贴的最紧，赶上了O2O浪潮，制定了相关战略措施，搭乘了移动互联网这波浪潮，很快在行业内获得一定知名度。

如今VR发展如火如荼，蹭VR的热度，无疑也会增强自身的品牌认知度，靠着移动互联网崛起的品牌尝过甜头，自然不会错过VR浪潮。

另外，移动互联网的下半场，如今一个很大趋势就是模式创新日渐凋零，技术创新日益受宠。每家公司都在口型高度一致的吹嘘自己的技术实力，可家装O2O，本身并非高科技行业，在核心竞争力上，更为注重的是行业供应链的管理能力，以及装修质量等等，行业本身与高科技基因重合度并不高。如今VR火爆，自身兼具黑科技与营销噱头，引入VR元素，可以弥补下半场的高科技基因上短板效应。

对于VR企业来讲，进军家装O2O领域，主要是考虑到TOB领域的盈利需求。

对于寒冬中的VR企业来说，只有两条路是可行的：融资，靠人的钱继续活下去；找到自我造血的办法。

面对如今惨淡的C端市场，很多VR公司，尤其是硬件、内容类的公司，在半年到一年内仍看不到自我造血的可能，这时候，他们都应该考虑想办法融更多的钱了，即使牺牲掉一部分估值，以此支撑到融资行情变好，或VR消费市场苏醒。但残酷的是，创业者面对的是一个越来越难融到钱的现状。因此，大量VR创业公司都开始转型，去寻找能赚钱的业务方向。对他们来说，暂时放下C端，转而走向B端，是目前最可行的方法。

一些硬件公司选择避开C端市场，面向B端市场做更精准的售卖。有趣的是，做toB生意的公司不仅自己能完成一部分造血，也更容易得到资本的青睐。目前，在国内投资VR很活跃的和君资本就表示，他们的投资逻辑就是“找到离变现最近的公司“，在这个逻辑下，他们投资了线下游戏开发商幻视网络、房地产VR指挥家等。

不少人会有有疑问，B端购买到VR设备或者内容后，最后被用来消费的还是C端用户，也就是B2B2C的模式，为什么多加一个2B的步骤就能实现盈利，而直接的B2C为什么就很难盈利那？

正常来讲，既然C端用户有消费需求，便有商业价值，不论是B2B2C，还是B2C模式，都应该有公司活的很滋润才对，可是目前来讲，VR行业并不能满足B2C模式很轻松的活着。

我们拿VR一体机为例，除了极少的极客用户，或者土豪级的游戏深度玩家，普通用户购买的很少，贵是一方面，主要还是普通用户的观念认知并未培养起来。而B2B2C市场就不一样了，尽管VR还并非必需品，但是却是自身业务的加分项，家装企业引入VR能满足营销需求，客户转化需求，即使不太实用或者尚不完备的技术也能有变现价值，VR企业卖噱头，家装企业需要噱头，即使是噱头也有交易价值，有需求就有市场，买卖关系就此形成了。

任重道远：从提升流量转化到形成新的流量入口是关键

当然，VR家装也并非全是噱头，更准确的说是目前技术尚未完全成熟，噱头成分大于实用价值。可是不能因此就否定其未来的前景，毕竟对于有家装需求的用户来说，在线选择感兴趣的产品组合之后，逼真地预览装修之后的效果，既能省去奔波于各个家居建材卖场的时间和精力，又能有效避免所购买产品与家中实际尺寸、颜色搭配不符等糟心问题，无疑是极具诱惑力的。因此，VR家装确实能在一定程度上解决用户痛点，让用户能在未装修前，就能看到装修后的大致效果。

目前来讲，VR家装主要解决的问题是促成订单转化，有部分第三方VR技术平台直接贴出了“签单神器”的标签，在志刚看来，“签单神器”这个品牌定位超赞，对于家装公司来说。当下阶段，引入VR技术并不能带来新的客户，但是在用户满意了之后，用户通过VR技术能看到规划后的场景，满意装修效果后，确实能起到促成订单转化的奇效。

再通俗点讲，家装公司引入VR技术，能起到“锦上添花”的作用。但是VR的价值不应该局限于此，在后期应该更多的是做到“雪中送炭”，实现从销售后环节到销售前环节的转移，吸引新客户而非仅是现有客户的订单转化，实现从提升流量转化到形成新的流量入口。

而要想靠VR技术成为一个流量入口，成为吸引新用户的工具，最基本的前提是做到打铁还需自身硬。

用户找一家家装公司，房子交给这家公司装修，首先考虑的是行业口碑、性价比等因素，而绝不会是这家公司在装修设计图上有VR技术，可以在未装修前直观的看到其装修效果。用户考虑选择哪一家装修公司合作的决策中，VR技术的成熟度不占有什么话语权。

那么什么时候，VR技术才能左右用户选择那？当这家公司在业内口碑良好，用户选择该品牌代表着值得托付，没有了这些后顾之忧后，此时家装公司VR技术的成熟度左右用户决策，此时VR家装价值才会凸显出来，也才能成为新的流量入口，VR技术也才能成为企业新的竞争力。

因此，家装企业要想在VR家装领域分食一杯羹，再次获取到当年O2O带来的红利，必须挤进行业的头部，提升用户口碑。

对于小的家装公司来讲，在志刚看来，其实没必要像行业独角兽企业一样去蹭VR的热度，上文中，我们分析了，VR技术只是有助于提升销量转化，是获客后期的事，不能带来新的流量，因此价值不大，不如把精力放在提升供应链的集成能力、价格等因素上，要知道这些才能带来真正的流量，形成新的订单转化。

互联网行业，每隔几年都会出现一个风口，做企业要有一定的定力，不能盲目跟风。一定要搞清楚O2O与VR这两拨热潮的区别，O2O搭载着移动互联网这个流量洪流，确实能提升销量，增强品牌认知度，是家装行业所有体量公司的福利，而这波热闹非凡的VR技术只能做到锦上添花，而且投资巨大，效果缓慢，本质上也不能满足获取额外的流量，当前阶段，小的家装公司对此浪潮置若罔闻，并非坏事。

VR家装：沉浸感不等于场景，场景更不等同于场景化体验

VR被称为虚拟现实，顾名思义，该技术为用户呈现出来的是一个近乎于真实的虚拟场景，如今场景一词火爆，不少企业也为VR打造了场景化购物的标签，比如阿里的“buy+计划”等等。

但是沉浸感不等用于场景，场景更不等同于场景化体验。通过VR技术，用户体验过程中会产生沉浸感，很容易被这份沉浸感所误导，以为这就是娱乐或商业场景。这是VR行业目前最大的误区，不仅在家装行业，在医疗、旅游等行业都存在着这样的误区，大家把沉浸感等同于场景化体验。VR搭建了虚拟的场景，很容易让人联想延伸到场景化消费，但是搭建场景仅仅只是第一步，而且是最初级的阶段，要想让用户产生场景化体验，并展开购物这种高纬度的消费，还有很长的路要走。

不少人会说了，VR装修，用户看到VR呈现出来的装修效果，然后下单购买，不就是在VR场景下进行消费吗？很可惜，看似是这样的，其实并非场景化购物。场景消费是人们通过看、听与自己想象中的场景相吻合，满足自己感受整个场景氛围的心理需求，从而引发的消费行为。还是我们上文分析的，用户之所以会选择下单购买，是因为前期看中了该公司的口碑，装修质量等，装修效果图出来之后，为了能更真实的看到装修效果，才选择VR技术的。

用VR技术更多的是对选定装修方案的商榷，用户看过VR效果视频之后，装修效果满意，然后就会选择下单，这里的下单是对之前选择的装修方案的认可，而非被VR技术所感染、在VR构建的场景中消费。VR家装只是场景化购物的表象而已。

如何将构建的虚拟场景，升维到场景化体验，从而实现场景化营销，不仅是VR家装行业更是VR与各行业嫁接时所面临的问题，这是VR行业未来的发展的重头戏，也是一片新的利基市场，前景无限。

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